Négocier et vendre des prestations hôtelières
Taux de satisfaction :
10,0/10
(1 avis)
Formation créée le 23/01/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La certification « Négocier et vendre des prestations hôtelières » a pour objectif d’apporter une réponse efficace et concrète au travers d’un parcours exigeant correspondant aux compétences clés recherchées par les entreprises du secteur.
Objectifs de la formation
- Identifier la typologie des profils clients et la capacité de production de son unité hôtelière
- Analyser son profil commercial de manager
- Connaître et appliquer la règlementation dans le secteur de la vente
- Construire différents argumentaires pour les ventes B2B
- Développer son chiffre d'affaires et fidéliser sa clientèle B2C
- Construire et déployer sa politique commerciale
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Manager opérationnel de l’hôtellerie, de la restauration
- Manager opérationnel du tourisme, voyage, vente et événementiel
Prérequis
- Avoir réalisé le bilan de positionnement
Contenu de la formation
-
Identifier la typologie des profils clients et la capacité de production de son unité hôtelière
- Typologie des profils clients : Identifier les types de clients potentiels pour son établissement et leurs besoins Mesurer sa capacité de production
- Capacité de production de son unité : Identifier les différents produits et packages à la vente de son établissement Analyser l’adéquation Client/Produit
- Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices
- Mesurer l'impact financier de l'activité commerciale sur l'entreprise.
-
Analyser son profil commercial de manager
- Identifier les différents profils de comportements individuels
- Impliquer les équipes commerciales par un leadership efficace
- Développer les techniques de communication positive avec la force de vente
-
Connaître et appliquer la règlementation dans le secteur de la vente
- Maîtriser les règles de la vente en vigueur pour être en conformité
- Les Conditions Générales de Vente (CGV) les clauses encadrant les relations contractuelles en B2B ou B2C
-
Construire différents argumentaires pour les ventes B2B
- Construire selon ses produits et la typologie de ses clients les argumentaires percutants (SONCASE)
- Présenter son entreprise, ses produits
- Débuter la vente
- Identifier et gérer les objections, son argumentaire
- Atelier Pratique : Présentation d’un produit et d’un argumentaire
- Atelier Pratique : Mise en situation d’une vente
-
Développer son chiffre d'affaires et fidéliser sa clientèle B2C
- Comment fidéliser sa clientèle
- Présenter de nouvelles offres
- Mettre en place une politique de Yield Management
- Utiliser les techniques de « Up-selling »
- Associer des produits pour augmenter le prix moyen de la vente grâce au « Cross-selling »
- Construire une stratégie markéting et digitale
-
Construire et déployer sa politique commerciale
- Établir les axes de commercialisation
- Dimensionner les équipes commerciales
- Construire ses Plans d’Actions Commerciales (PAC)
- Mesurer l’activité et la performance
Équipe pédagogique
Formateur référent-expert : Philippe COQUARD
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Toutes les compétences sont évaluées au travers d’ateliers d'évaluation pour chaque module.
Ressources techniques et pédagogiques
- Travaux individuels et par groupe. Jeu de rôle. Travail sur paper board. Enregistrement puis analyse avec une caméra. Visionnage et étude de films. Dossier technique remis aux apprenants.
Qualité et satisfaction
Cette certification étant récente, les premières formations sont en cours de réalisation et les statistiques d'obtention ne seront
produites qu'en 2024.
Taux de satisfaction des apprenants
10,0/10
(1 avis)
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Exposé professionnel sur retour d’expérience en contexte opérationnel, remis à l’écrit avec soutenance orale Mise en situation avec soutenance orale
Modalité d'obtention
- Obtentions par certification
Détails sur la certification
- 1ère partie : Dossier de présentation professionnel du candidat Ce dossier est élaboré par le candidat avant l'évaluation finale pour rendre compte de son niveau de maîtrise des compétences définies dans le référentiel de compétences. Il décrit comment, dans un contexte donné, le professionnel a procédé pour atteindre un objectif particulier : quels étaient les objectifs à atteindre ? Quelle a été l'analyse de départ de la situation ? Quelles ont été les étapes ? Quels ont été les points d'attention particuliers portés par le professionnel ? Qu'est-ce qui a permis d'être particulièrement performant sur les résultats obtenus ? Quelles ont été les bonnes pratiques ? Des outils particuliers ont-ils été mobilisés ? 2ème partie : Entretien d'explicitation / Soutenance devant un jury de certification : présentation et échanges à partir du dossier professionnel L'entretien d'explicitation vise à décrire le plus finement possible la manière dont le candidat a réalisé une ou plusieurs actions en particulier lors de son expérience professionnelle.
Lieu
ARCHIPEL
11 rue Tronchet 75008 Paris
Capacité d'accueil
Entre 4 et 8 apprenants